乞丐的营销学说

阮少文

这是我在一个论坛上看到的一篇很让我震撼的文章
我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门
口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面
>> 前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场
调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
>>
“先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他
攀谈起来。
>>
>> 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂
业买levi’s，一定舍得花钱……”
>> “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。
>>
>> “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。
>>
>> 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”
>>
>> “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很
破、手很瘦，但都不脏。
>>
>> 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我
看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
>>
>> 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
>>
>> “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我
不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。
”
>> “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若
是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天
也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓
子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户
占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
>>
>> “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。
>>
>> “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那
些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把
独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类
群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，
财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”
>>
>> “那你每天能讨多少钱。”我继续问。
>>
>> “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”
>>
>> “这么多？”
>> 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11
点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索
目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率
60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”
>>
>> “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的
话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无
施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”
>> 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。
>>
>> “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
>> “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅
气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”
>>
>> 我想了想，说不知道。
>>
>> “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她
大可假装害怕你远远地躲开。”
>>
>> “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完
东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本
包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个
硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏
钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”
>>
>> 有道理！我越听越有意思。
>>
>> “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。
>>
>> “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆
匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一
个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变**才。21世纪最需要的是什么？就
是人才。”
>>
>> “有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一
合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我
拒绝了他。”
>>
>>
>> “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳
十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。
而且很稳定，基本不会有很大的波动。”
>>
>> 太强了！我越发佩服这个乞丐了。
>>
>> “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他
们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”
>>
>> 说的多好啊！
>>
>> “乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞
丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老
婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会
扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”
>>
>>
>> “你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。
>>
>> “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还
差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一
个比我更出色的乞丐。”
>>
>>
>> “我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了
一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了
头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”
>>
>>听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟……